Lucrarea abordeaza un subiect esențial pentru asigurarea și dezvoltarea competitivitații unei firme in condițiile economiei de piața ca stare organizaționala, mai ales in mediul economic actual. Astfel, autorul țintește catre contribuții noi atat din punct de vedere teoretic, dar mai ales din punct de vedere al unor rezultate practice.
Contextul economic actual face ca astazi clienții sa beneficieze de numeroase opțiuni de cumparare, astfel incat firmele sunt obligate sa identifice și sa adopte cele mai potrivite modalitați de a relaționa cu clienții, in condiții de eficiența și eficacitate. Aceste provocari au facut ca importanța activitaților de vanzare sa creasca sub influența a doua aspecte: nevoia de a pastra clienții in condițiile unei concurențe acerbe și nevoia de a identifica și atrage noi clienți. Privind din aceasta perspectiva, aceasta lucrare identifica modalitați eficiente și eficace in vederea unei repoziționari a activitaților de vanzare, nu numai prin utilizarea unor metode clasice de management, dar și prin insușirea și utilizarea unor instrumente statistice actuale, consacrate in literatura de specialitate și cu utilitate dovedita.
