Robert Cialdini

Changing the way you feel is an important part of changing the way you think. Research shows that appealing to human emotions can help convince others and build your authority as a leader. This book highlights these studies and shows you how to act in that direction, presenting both comprehensive frameworks for the development of influence and simple tactical tactics that you can use to persuade others on a daily basis.The Emotional Intelligence series presents key essays about the human side of professional life, collected from the Harvard Business Review. Each book in the series offers results-proven studies that show how emotions have an impact on our lives, practical tips for managing people and difficult situations, and essays on what it means to deal with your emotional well-being at work. A source of inspiration and practical advice, these books describe the critical social skills to be mastered by ambitious professionals...

Care sunt factorii determinanti pentru ca o persoana sa spuna da alteia si care sunt tehnicile folosite de catre factorii de convingere pentru a obtine conformarea? Ce anume face ca o cerere formulata intr-un fel sa fie respinsa, in timp ce alta, care solicita acelasi lucru, formulata insa intr-un mod putin diferit, sa aiba succes? Ce principii psihologice influenteaza tendinta de conformare la o cerere?Profesionistii persuasiunii stiu ce trebuie sa faca pentru a ne convinge. Cei care manipuleaza folosesc inclinatii naturale, firesti ale psihicului nostru in propriul avantaj.Dar nu numai ei se folosesc de aceste principii. Cu totii ne folosim de ele si le cadem victime in acelasi timp in cadrul interactiunii cu vecinii, prietenii si familia. Insa profesionistii persuasiunii au la dispozitie ceva mai mult decat noi, care posedam o intelegere superficiala.Robert B. Cialdini ne invata cum sa recunoastem situatiile de manipulare si cum sa ne ferim de ele. Dar mare atentie! Nu orice actiune este una manipulativa. Trebuie sa mai si avem incredere in oameni.Dovezile arata faptul ca, in cadrul vietii tumultuoase de astazi si al exploziei informationale la care suntem martori, in care este nevoie sa luam decizii rapid, fara a le analiza pe indelete, ne bazam pe tot felul de scurtaturi, iar acest tip de conformare negandita va prevala din ce in ce mai mult. De aceea, va fi important pentru societate sa inteleaga modul de functionare al influentarii automate.Desi exista mii de modalitati de persuasiune pe care profesionistii le pot folosi, majoritatea se rezuma la sase categorii de baza. Fiecare este guvernata de un principiu psihologic fundamental, care dicteaza comportamentul si care ii confera puterea de actiune.Acestea – reciprocitatea, consistenta, verificarea, legatura, autoritatea si retinerea – sunt prezentate, tinand cont de functia pe care o joaca in cadrul societatii si de ponderea de care un profesionist in domeniu poate face uz in cererile privind cumpararea, donarea, cedarea, votul sau acordul.Astfel, tehnicile de manipulare bazate pe reciprocitate speculeaza tendinta noastra naturala de a raspunde cu un favor la un favor. Tindem sa avem incredere in ceea ce cred cei din jur, asa functioneaza validarea publica. Ne calibram opiniile si preferintele cu cei care ne seamana. Principiul autoritatii este foarte eficient. Urmam orbeste nu doar autoritatea, ci chiar si numai insemnele ei. Consideram lucrurile rare ca fiind mai importante si principiul limitarii e folosit din plin chiar si pentru cumparaturi viitoare, iar maximul de efect se obtine atunci cand indisponibilitatea unui produs este recenta...

Psihologia persuasiunii și-a căpătat locul de cea mai importantă carte publicată vreodată despre acest subiect datorită valorii practice a informațiilor oferite. În cuprinsul ei, distinsul psiholog Robert B. Cialdini, doctor în filosofie, explică de ce unii oameni sunt remarcabili de convingători și cum putem să-i convingem cu propriile noastre arme.Veți află cele șase secrete psihologice care se află în spatele impulsului nostru puternic de a ne supune, cum pot fi ele folosite de persoane iscusite fără a fi detectate, cum să ne apărăm împotriva lor și cum să punem la lucru acele secrete în folosul propriu.Această carte indispensabilă îți garantează două lucruri: niciodată nu te vei mai simți obligat să spui „da”, când de fapt gândești că ar fi în interesul tău să spui „nu” și cu siguranță vei avea mai multă influență decât ai avut vreodată.Doctorul în filozofie Robert B. Cialdini susține cursuri universitare și post-universitare despre persuasiune și influență socială la University of North Carolina și Columbia Univeristy. El este în prezent șeful catedrei de psihologie și membru al Consiliului de Conducere al Arizona State University...